ઑબ્જેક્ટ્સ સૂચવે છે કે ક્લાઈન્ટ તમારી દરખાસ્ત ઉદાસીન છોડી નથી. પરંતુ તે સંભવિત ખરીદનાર પાસેથી મોટી સંખ્યામાં પ્રશ્નોના હાજરી વિશે પણ બોલે છે. મોટે ભાગે આ વેચાણ માટે નબળા તૈયારીને કારણે છે. પરંતુ વાંધો સાથે લડાઈ શક્ય છે જો તમે તેના મૂળ તકનીકો જાણો છો.
વાંધાઓ સાથે કામ કરવાની પદ્ધતિ - ઉદાહરણો
અમે એ હકીકત માટે ઉપયોગમાં લઈએ છીએ કે જો કોઈ વ્યક્તિ કોઈ પણ નિવેદનો સાથે તેના મતભેદ વિશે વાત કરે છે, તો તેનો અર્થ એ કે તે ખરેખર વસ્તુઓનો જુદો અભિગમ ધરાવે છે, અને તે તેને સહમત કરવું સરળ રહેશે નહીં. જ્યારે વેચાણમાં વાંધો આવે છે ત્યારે પરિસ્થિતિ થોડી અલગ છે. ક્લાયન્ટ કોઈ ના કહી શકે છે, નહીં કે તે સ્પષ્ટપણે વેચનારના અભિપ્રાયથી સંમત નથી, પરંતુ કારણ કે તેમાં માહિતીનો અભાવ છે, તેમાં કેટલાક શંકા છે, વગેરે. આ ઉપરાંત, ઘણીવાર લોકો અસ્વીકાર માટેના કારણોને સંપૂર્ણપણે જુદા જુદા હેતુઓ તરીકે ઓળખાવે છે જે તેમને ખરીદી કરવાનો ઇન્કાર કરે છે, આવા વાંધાઓને ખોટા તરીકે ઓળખવામાં આવે છે. ત્યાં પણ સાચું, વ્યક્ત અને છુપાયેલા પ્રકારના વાંધાઓ છે. આ બધા પ્રકારોનું મિશ્રણ એ છે કે ક્લાઈન્ટ તેમને જણાવે છે તે જલદી, તેઓ તમારા સાધનો બની જાય છે. તેથી, વાંધો સામેના લડતમાં પ્રથમ પગલું ઇનકાર માટેના તમામ સાચું કારણો વિશે શક્ય એટલું શીખવા પ્રયત્ન કરવો જોઈએ.
કટોકટીનો સામનો કરવા માટેનું બીજું પગલું એ તમામ કારણોને દૂર કરવાના છે કે શા માટે ક્લાઈન્ટની ચિંતા છે આ વિવિધ રીતે કરી શકાય છે ચાલો આપણે વાંધાઓ સાથે કામ કરવાની મૂળભૂત રીતોના ઉદાહરણો જોઈએ.
1. સુધારાકરણની તકનીક. રશિયન પોલિઝેમૅન્ટિક છે, અને તેથી ઘણી વખત વાતોમાં સમાન શબ્દસમૂહની સંપૂર્ણ અલગ અલગ વસ્તુઓ સમજી શકાય છે. આને અવગણવા માટે, તમારે ખરીદદારના શબ્દોને ફરીથી સુધારવાની જરૂર છે.
- ગ્રાહક (સી) અમારા ઉત્પાદનને જટિલ તકનીક દ્વારા વર્ગીકૃત કરવામાં આવે છે, જો અમે તમારી ઑફર સ્વીકારીએ છીએ, તો અમારે કર્મચારીઓને ફરીથી જાળવવા પડશે, જે નોંધપાત્ર ખર્ચ સાથે સંકળાયેલા છે.
- વેચાણકર્તા (પી) હા, તમારી જટીલ પ્રક્રિયા અને ફેરફારોની નોંધપાત્ર ખર્ચને નવી તકનીકોની રજૂઆત માટે ખૂબ જ સાવધ અભિગમની જરૂર છે. તે આ કારણોસર છે કે અમારી કંપની અમલીકરણ પહેલાં અમારા ગ્રાહકોની પ્રવૃત્તિઓ કાળજીપૂર્વક અભ્યાસ કરે છે જેથી ફેરફારોના જોખમો ઘટાડી શકાય.
સ્પષ્ટતા માટે, તમે પ્રતિ-પ્રશ્નોનો ઉપયોગ કરી શકો છો, ક્લાયન્ટના વાંધાને સુધારી શકો છો.
- કે. જ્યારે તમારી કાર હાર્ડ-ટુ-પહોંચના વિસ્તારોમાં તૂટી જશે ત્યારે શું થશે? સમારકામ સાથે શું છે?
- પી. શું તમે એ જાણવા માગો છો કે જો તેઓ સાઇટ પર તૂટી જાય તો અમે અમારા મશીનોની વોરંટી સમારકામ કેવી રીતે કરીશું?
2. ધારણાઓની તકનીક રિસેપ્શન એ ધારણા પર આધારિત છે કે ગ્રાહકને ખરીદી કરવાથી અટકાવતી સમસ્યા દૂર કરવામાં આવે છે. ખરીદનાર હવે ખરીદવા તૈયાર છે? વાંધાઓનો સામનો કરવાની આ પદ્ધતિનો ઇનકાર કરવાના સાચા હેતુઓ જાહેર કરવામાં આવશે.
- તમારા સાધનો ખરીદવા માટે અમારી પાસે કોઈ સાધન નથી.
- પી. અને જો અમે ચુકવણી (હપતો, ક્રેડિટ) ના મુદ્દાને હટાવ્યું હોય અને તમારી પાસે પૈસા હોત, તો શું ખરીદી લેશે?
- કે. મને ખાતરી નથી કે, જૂની સાધનો મૂકવા માટે ક્યાંય નથી.
3. "કંઈક બીજું?" ની તકનીક આ પધ્ધતિ તમને ઇનકાર માટેના વાસ્તવિક કારણને શોધવા માટે પણ પરવાનગી આપે છે, અને વેચાણકર્તાને તેમાંથી કયા વાંધો શરૂ કરવા માટે પસંદ કરવાની પરવાનગી આપે છે
- પી. અમે તમારા માટે એક નેટિંગ યોજના પસંદ કરી શકીએ છીએ જે તમને તમારા જૂના સાધનોને પાછું લેવાની મંજૂરી આપશે.
- કે. હા, અને મને હજુ દુકાનની મરામત કરવી પડે છે, તે વિશાળ ખર્ચ છે!
- અન્ય કોઈ કારણો છે?
- કે. અલબત્ત, હું પણ સમગ્ર સ્ટાફ retrain છે
- શું આ બધા અવરોધ છે કે બીજું કંઈ છે?
4. નિષ્ણાંત ની ટેકનિક. આ તકનીક ગ્રાહકના તમામ વાંધાઓમાં બિનશરતી માન્યતા પર આધારિત છે. આ પદ્ધતિ ખતરનાક છે, તે ક્લાઈન્ટ બનાવી શકે છે જે તે સામાન્ય માણસ સાથે વાત કરે છે પરંતુ આ પદ્ધતિ સંપૂર્ણ છે જ્યારે તમને સમય ખરીદવાની જરૂર છે.
- અમે તમારા ઉત્પાદનો મૂકી શકતા નથી, અમારી પાસે છાજલીઓ પર જગ્યા નથી.
- પી. મને ખબર છે કે તમે ઘણા સપ્લાયરો સાથે કામ કરો છો. શક્ય તેટલી અસરકારક રીતે જગ્યાનો ઉપયોગ કરવા માટે અમે તમારા માટે પ્લાનગ્રામ સંકલન કરી શકીએ છીએ.
- કે. હા, પરંતુ અમારી પાસે માત્ર એક લોડર છે, જે બધી વસ્તુઓને અનલોડ કરવા માટે સમય નથી, જો અમે તમારી સાથે સહકાર કરીએ છીએ.
- પી. અમે કર્મચારીની કારમાં મૂકી શકીએ છીએ જે તમને અનલોડિંગમાં મદદ કરશે.
5. ઇમાનદારીની તકનીક. તે વેચનારની સંપૂર્ણ ખુલ્લાપણાની પ્રતિક્રિયામાં પ્રમાણિકતા માટે ક્લાઈન્ટની ઉશ્કેરણી છે.
- કે. મને તેના વિશે વિચારવું પડશે, પરંતુ મને શંકા છે કે આ દરખાસ્ત શ્રેષ્ઠ છે.
- પી. હું તમારી સાથે પ્રમાણિક હોઇશ, આંતરિક નિયમનો મને માત્ર 2% ની ડિસ્કાઉન્ટ કરવાની પરવાનગી આપે છે, પરંતુ ખાસ કિસ્સાઓમાં હું તેને 5% સુધી વધારી શકું છું. મને વધુ કરવાની મંજૂરી આપવામાં આવશે નહીં. તમે સમજો છો, આ માહિતી બંધ છે, પણ હું તમારી પાસેથી કંઈપણ છુપાવા નથી માંગું છું, તેથી જો હજુ પણ કોઈ પ્રશ્નો હોય, તો પૂછો
6. સકારાત્મક પર ફિક્સેશનની ટેકનિક જો તમે પહેલેથી જ ક્લાયન્ટ સાથે સહકાર આપ્યો હોવ, તો ભૂતકાળમાં તે જે ક્ષણોનો આનંદ લઈ શકે તે યાદ કરવાનો પ્રયાસ કરો - અભિનંદન, ઇનામો, ડિસ્કાઉન્ટ અને વાંધો સામે લડવા, કંપની સાથે કામ કરવાના સુખદ ક્ષણોની યાદમાં તેમની દ્રષ્ટિને ખસેડવાનો પ્રયાસ કરો.
- પી. તમે અમારા બોનસથી કેવી રીતે લાભ મેળવ્યો?
- કે. હા, તમે જાણો છો, તેઓએ ઘણું મદદ કરી છે, આવા વધુ કાર્યક્રમો હશે.
- પે. કલ્પના, અમે હાલમાં નિયમિત ગ્રાહકોને પ્રોત્સાહન આપવાની એક પદ્ધતિ વિકસાવતા છીએ, અને હું જાણું છું કે તમારા માટે શું રસપ્રદ રહેશે.
- કે. હા, તમારી સાથે સહકાર હંમેશા હકારાત્મક લાગણીઓ લાવે છે.
તમે આની વિપરીત તકનીકનો ઉપયોગ કરી શકો છો - તમારા સ્પર્ધકો સાથેના તેમના અસફળ સહકાર વિશે ક્લાઈન્ટને રિમાઇન્ડર આ તકનીકોનો સતત ઉપયોગ ક્લાઈન્ટના મનમાં એક બીબાઢાળમાં એકત્રિત કરવામાં મદદ કરે છે જે ફક્ત તમારી સાથે કામ કરે છે તેને આનંદ આપે છે.
7. સ્યુડો-વિશ્લેષણની તકનીક. તમારી દરખાસ્તના તમામ લાભો અને ગેરફાયદા કાગળ પર લખો. ખામીઓ દૂર કરો, પરંતુ લાભોને પાર કરો - દરેક પાસે તેની પોતાની કિંમત છે. એક યુક્તિ છે - તે નોંધપાત્ર ભૂલો અને આવશ્યક લાભોને પાર કરવા માટે જરૂરી છે. જ્યાં સુધી ખરીદદાર સહમત થાય અથવા નકારે ત્યાં સુધી આ કરો આ અભિગમ મૂલ્યો અને કિંમત વચ્ચે પસંદગી કરવા ક્લાઈન્ટને મદદ કરશે.
- મારા માટે તે ખૂબ જ ખર્ચાળ છે, બજારમાં તમે કમ્પ્યુટર સસ્તી શોધી શકો છો.
- પી. અલબત્ત, ગમે તે વસ્તુઓ તમે લે છે, ત્યાં હંમેશા કોઈ વ્યક્તિ ઓછી કિંમત આપશે. ચાલો જોઈએ અમે તમારા માટે શું કરી શકીએ. અહીં, તમે વિડિઓ કાર્ડને નિયમિત એક સાથે બદલી શકો છો, RAM ની માત્રા ઘટાડી શકો છો અને એક હાર્ડ ડ્રાઈવ દૂર કરી શકો છો.
- કે. પરંતુ શા માટે મને આવા કમ્પ્યુટર જોઈએ? અને જો તમે તમારી RAM છોડી દો, તો ભાવ શું હશે?
8. "ફાયદામાં ગેરફાયદા" ની તકનીક. ક્લાઈન્ટ સહમત જાણો કે,
દરેક વ્યક્તિ ફક્ત ઇમ્પ્રિવેઝ કરે છે, આ કિસ્સામાં, અગાઉથી, વાંધાઓના જવાબ માટે તમારા માટે લેખિત નમૂના તૈયાર કરો. તમારી પોતાની ડિરેક્ટરી બનાવો, તે સમયાંતરે ફરી ભરવું, સમયસર, ખરીદદારની કોઈ પણ ટિપ્પણી તમને મૃત અંત ન આપી શકશે.