કી ક્લાઈન્ટો - તે કોણ છે, પ્રકારો, કાર્યની સૂક્ષ્મતા, વ્યવસ્થાપન અને ચાવીરૂપ ગ્રાહકોનું વિકાસ

વ્યાપારી ક્ષેત્રમાં, આ વિભાવનાને "કી ગ્રાહકો" તરીકે ઉપયોગમાં લેવાય છે, જે ટ્રેડિંગ કંપનીઓ અને એજન્સીઓને નોંધપાત્ર નફો આપે છે. આવા સંગઠનોમાં કી એકાઉન્ટ મેનેજરની સ્થિતિ છે - મુખ્ય ગ્રાહકો સાથે સંબંધો સ્થાપિત કરવા માટે સંકળાયેલી એક કર્મચારી.

આ કી ગ્રાહક કોણ છે?

અમે શબ્દના સમજૂતીથી શરૂ કરીએ છીએ, તેથી, તેના દ્વારા અમારે તેનો અર્થ એ છે કે કંપનીના આવક પર નોંધપાત્ર અસર કરી શકે છે. તેમાં મોટી કંપનીઓ અને છબી ક્લાયન્ટ્સ શામેલ છે સંસ્થાના કુલ વોલ્યુમના 30-55% વેચાણનું શેર હોઈ શકે છે. ચાવી ગ્રાહકો શું અર્થ થાય છે તે દર્શાવતી વખતે, તે દર્શાવવાનું મૂલ્યવાન છે કે ગ્રાહક તેમને ઉલ્લેખ કરે છે કે જો તે નીચેના માપદંડોને પૂર્ણ કરે છે:

કી ગ્રાહકોના પ્રકાર

ગ્રાહકોના વિશ્લેષણનું સંચાલન કરતા, મેનેજર આવા જૂથોમાં ક્લાયન્ટ્સને વહેંચી શકે છે:

  1. આ ઉછેરનાર તેમાં કી ગ્રાહકોની સૂચિ શામેલ છે જે કંપનીના નફાના મોટા જથ્થાને પૂરા પાડે છે - કુલ 10% અથવા વધુ. મોટાભાગના કિસ્સાઓમાં, તેઓ લાંબા ગાળાની સહકારની રાહ જુએ છે
  2. પરિપ્રેક્ષ્ય તેઓ નવા ગ્રાહકો કે જેમને ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓ ખરીદવા માટે સારા બજેટ હોય છે તે શામેલ છે. તેઓ સ્પર્ધકો તરફથી "બ્રેડવિઝન" હોઈ શકે છે
  3. છબી નિર્માતા આવા ચાવીરૂપ ગ્રાહકો પાસે એક જાણીતા નામ છે અને તેમના ઉદ્યોગ અથવા પ્રદેશમાં નેતાઓ છે. તેઓ કંપની માટે સારી પ્રતિષ્ઠા આપી શકે છે.
  4. નિષ્ણાત ગ્રાહક પાસે ઊંચી જરૂરિયાતો છે, જે માલની ગુણવત્તા અને સેવાના સ્તરની આગળ મૂકી છે. મોટાભાગનાં કિસ્સાઓમાં, કંપનીનું સંચાલન બજારનું મહત્વનું જ્ઞાન ધરાવે છે.

કી ક્લાઇન્ટ્સ સાથે કામ કરવું

મહત્વના ગ્રાહકો સાથે અસરકારક કાર્ય કરવાની યોજના માટે, તમારે મુખ્ય ભૂલોનો અભ્યાસ કરવો જોઈએ જે ગ્રાહકોને નુકસાન પહોંચાડી શકે છે.

  1. ખૂબ મહત્વ એ છે કે નિયમિતતા, કારણ કે વિલંબથી ખરીદનારને લાગે છે કે તેઓ તેમના વિશે ગંભીર નથી.
  2. મુખ્ય ગ્રાહકો સાથે કામ કરવા માટે વિભાગ વિવાદાસ્પદ પરિસ્થિતિઓને, દેખભાળ અને સંતુલન બતાવવાની મંજૂરી આપતા નથી. વિરોધાભાસ એ ગ્રાહક ગુમાવવાનું જોખમ છે.
  3. સામાન્ય ભૂલો પૈકીની એક એવી છે કે ગ્રાહકો વિશે જાગરૂકતાનો અભાવ છે, તેથી ડોઝિયરને કાળજીપૂર્વક કામ કરવું મહત્વનું છે.
  4. મુખ્ય ગ્રાહકો વાટાઘાટો માટે કાળજીપૂર્વક તૈયાર કરવા મેનેજર માટે લાયક છે. ગ્રાહકની કંપની વિશેની માહિતી એકત્રિત કરવી, પ્રશ્નો અને રસપ્રદ સૂચનો દ્વારા વિચારવું મહત્વનું છે.
  5. જો ગ્રાહક ઉત્પાદનને જાણતો ન હોય તો તમે ગ્રાહક ગુમાવી શકો છો, જેથી નિષ્ણાતને તાલીમ આપવા માટે પ્રોડક્ટ અથવા સર્વિસની તમામ બાબતો વિશે શીખવાની એક મહત્વપૂર્ણ આવશ્યકતા છે.

કી ક્લાઈન્ટો વિશ્લેષણ

ક્લાયન્ટ્સ સાથે કામ કરવા માટેની વ્યૂહરચનાને કેવી રીતે સમાયોજિત કરવી તે નક્કી કરવા માટે કંપનીઓએ સમયાંતરે વિશ્લેષણ કરવું જોઈએ. સૌથી અસરકારક અને સરળ એબીસી-એક્સવાયઝેડ વિશ્લેષણ છે, જેમાં ચોક્કસ લાક્ષણિક્તાઓ અનુસાર ગ્રાહકોને જૂથોમાં વિભાજીત કરવામાં આવે છે. આ વિશ્લેષણનો ઉપયોગ કરીને મુખ્ય ગ્રાહકો સાથે કામ કરવાની સૂક્ષ્મતા બે પદ્ધતિઓની સંયોજનનો સમાવેશ કરે છે જે એક્સેલ કોષ્ટકમાં ઔપચારિક છે:

  1. એબીસી વિશ્લેષણ - વેચાણ અથવા નફાકારકતા દ્વારા ગ્રાહકોની શ્રેણી નક્કી કરવામાં સહાય કરે છે. ગ્રાહકોને ત્રણ જૂથોમાં વિભાજિત કરવામાં આવે છે: સૌથી વધુ વોલ્યુમ ખરીદી સાથે, સરેરાશ વોલ્યુમ સાથે અને ઓછામાં ઓછા સાથે
  2. XYZ વિશ્લેષણ - ખરીદીઓની આવશ્યકતા મુજબ ગ્રાહકોનું વિતરણ કરે છે. ફરીથી, ત્રણ જૂથ વિશિષ્ટ છે: જેઓ વારંવાર ખરીદી કરે છે, નિયમિત અને અનિયમિત રીતે.

કી ક્લાયન્ટ્સનો વિકાસ

કંપનીએ ગ્રાહકોની જરૂરિયાતોને પૂરી કરવા માટે કી ગ્રાહકો સાથે વર્તણૂંકની વ્યૂહરચના વિકસાવવી જોઈએ અને વર્તમાન સ્ત્રોતોને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવું જોઈએ. આને કારણે, કી ગ્રાહકોને વેચાણ વધે છે, અને પ્રતિસાદ વિકસે છે. સંભવિત ગ્રાહકોને ઓળખવા માટે, તેઓ ત્રણ "પી" ના નિયમો દ્વારા સંચાલિત થાય છે: સેવા, સૉલ્વન્સી, નિર્ણય લેવાની સત્તા માટેની જરૂરિયાત સંભવિત કી ગ્રાહકો પરની માહિતી ખાસ અને જાહેરાત પ્રેસ, મીડિયા , ઇન્ટરનેટ અને વિશિષ્ટ ઇલેક્ટ્રોનિક ડેટાબેસેસ દ્વારા મેળવી શકાય છે.

કી ક્લાયન્ટ્સનું સંચાલન

મુખ્ય ગ્રાહકો સાથે કામ કરતા અન્ય ગ્રાહકો સાથેની ક્રિયાપ્રતિક્રિયાઓ કરતાં વધુ એનાલિટિક્સ અને તાલીમનો સમાવેશ થાય છે. ચાવીરૂપ ગ્રાહકોને જાળવી રાખવાનો અર્થ એ છે કે તેમાંના દરેક માટે ડોઝિયર બનાવવો:

  1. સામાન્ય માહિતી પસંદ કરો, જેમાં નીચેનાનો સમાવેશ થાય છે: કંપનીનું સામાન્ય વર્ણન, કર્મચારીઓની સંખ્યા, વિકાસનો ઇતિહાસ, કર્મચારીઓ, સંસ્થાકીય માળખું અને તેના પર્યાવરણ પરના ડેટા.
  2. સંબંધોનો ઇતિહાસ વર્ણવવામાં આવે છે, કયા ટેન્ડરોએ ભાગ લીધો હતો, જીત અને કારણોના કારણોમાં, તે ક્યારે અને ક્યારે પહોંચાડાયો હતો તે ધ્યાનમાં લઈને. નિષ્ણાત આ તબક્કે અને ભવિષ્યમાં ક્રિયાપ્રતિક્રિયા નક્કી કરે છે.
  3. ગ્રાહકની કંપનીમાં નિર્ણય લેવાની યોજના તૈયાર થઈ રહી છે. અહીં, આ સાથે સંકળાયેલા તમામ કર્મચારીઓ ધ્યાનમાં લેવાવી જોઈએ.
  4. માહિતી એવા સ્પર્ધકો વિશે એકઠી કરવામાં આવે છે જે સંભવિત ચાવીરૂપ ગ્રાહકને તેમની બાજુમાં જીતવાનો પ્રયાસ કરી રહ્યાં છે.

કી ક્લાયન્ટ્સનું માર્કેટિંગ

વેચાણ અને માર્કેટિંગમાં વ્યૂહાત્મક અભિગમ, સંભવિત અથવા ગ્રાહકને ધ્યાનમાં રાખીને, અલગ બજાર તરીકે, યોગ્ય સંચાર નિર્માણ માટે, માર્કેટિંગ-એકાઉન્ટ-આધારિત માર્કેટિંગ છે. તેની સાથે, તમે કી ગ્રાહકો સાથે સફળ વાટાઘાટો કરી શકો છો, તેમની જરૂરિયાતોને પૂરી કરી શકો છો, પ્રારંભિક તબક્કામાં ટ્રાન્ઝેક્શન ગોઠવી શકો છો, માર્કેટિંગથી મહત્તમ લાભ મેળવી શકો છો અને ખરીદનારને ઉત્તેજીત કરી શકો છો.

વેપાર સંગઠનો વિશિષ્ટ વેપાર ઓફર વિશે વિગતવાર જણાવવા માટે કી ગ્રાહકોના માર્કેટિંગને લાગુ કરે છે. તેમાં, લક્ષ્ય ખરીદદારોની સાચી વ્યાખ્યા અને સંપર્ક કાર્ડની રચના ખૂબ મહત્વની છે. વધુમાં, કંપનીઓ સેલ્સ અને માર્કેટીંગના સંકલન જૂથોના કામ પર વિચારણા કરે છે, સામગ્રી અને વ્યક્તિગત કાર્યક્રમો બનાવો.

કી ગ્રાહકની ખોટ

જ્યારે કોઈ કંપની કી ગ્રાહક ગુમાવે છે, ત્યારે વેચાણની નફાકારકતા ઘટે છે અને નોંધપાત્ર નુકસાન થાય છે. ગ્રાહકોના નુકસાન માટે ઘણાં કારણો છે અને મુખ્ય વિકલ્પોમાં આનો સમાવેશ થાય છે: ગ્રાહક સેવાનું સ્તર ઘટાડવું, ઉત્પાદનોની ગુણવત્તામાં બગડવાની ખામી, અને સમય પૂરો થવાની નિષ્ફળતા અને વચનો. વધુમાં, ક્લાઈન્ટોના મંતવ્યોને ધ્યાનમાં લેવામાં નહીં આવે અથવા તે સામાન્ય રીતે ભૂલી જવામાં આવે છે. કી ગ્રાહકો પરત કરી શકાય છે, પરંતુ આને સખત કામ કરવું પડશે:

  1. માપદંડની વ્યાખ્યા કે જે સૂચવે છે કે ગ્રાહક ખોવાઇ જાય છે, ઉદાહરણ તરીકે, ગ્રાહક લાંબા સમય સુધી કોઈ પણ વસ્તુ ખરીદતો નથી.
  2. આવા સૂચકાંકો માટે હિસાબ: નિષ્ફળતાઓની સંખ્યા અને ગતિશીલતા, તેમ જ તેઓ જે દિશા નિર્દેશો ઊભી કરે છે.
  3. ગ્રાહકોને યાદ અપાવવાનું કે જે તમે પાછા ફરવા માંગો છો, અને આકર્ષિત કરવાના માર્ગો વિકસાવી રહ્યા છો. આમાં વિશેષ ઑફર્સ, ભેટ, ડિસ્કાઉન્ટ વગેરેનો સમાવેશ થાય છે.

કી એકાઉન્ટ મેનેજર

હાથ ધરાયેલી સંશોધનોને કારણે તે સ્થાપિત કરવાનું શક્ય હતું કે ગ્રાહકોની વેચાણની 50% થી વધુ અને અસરકારક ક્રિયાપ્રતિક્રિયા મેનેજર (કી એકાઉન્ટ મેનેજર) પર આધારિત છે. આ પદના વ્યક્તિ નફો અડધા વિશે અસર કરે છે, તેથી તેની સત્તા કંપનીના વડા નજીક છે. મુખ્ય ગ્રાહકો સાથે કામ કરવા માટે મેનેજરની જવાબદારી માટે તેમનો મુખ્ય કાર્ય ગ્રાહકોને લાંબા ગાળાની સહકાર વિકસાવવા માટે પ્રોત્સાહિત કરે છે. વધુમાં, તેમણે નીચેના કાર્યો કરે છે:

કી એકાઉન્ટ મેનેજર કુશળતા

ઘણાં નોકરીદાતાઓ સંમત થાય છે કે વરિષ્ઠ મેનેજરો પાસે ઉચ્ચ શિક્ષણ હોવું જોઈએ, અને ચોક્કસ વિશેષતા દર્શાવેલ નથી. આદર્શ રીતે, કી ક્લાયન્ટ્સના મેનેજરને મનોવિજ્ઞાન અને માર્કેટિંગ ક્ષેત્રે જ્ઞાન હોવું જોઈએ, અને પ્રથમ ક્ષેત્રમાં શિક્ષણમાં મુખ્ય હોઇ શકે છે. વધુમાં, તેમણે આવા કુશળતા હોવી જ જોઈએ:

  1. કર્મચારી પાસે કંપનીના ઉત્પાદન અંગેની માહિતી હોવી જરૂરી છે, એટલે કે તે કોઈ પણ જવાબ આપવા સક્ષમ હોવી જોઈએ, ગ્રાહક તરફથી પણ એક વિશિષ્ટ પ્રશ્ન.
  2. કી એકાઉન્ટ નિષ્ણાતને વેચાણથી સંબંધિત જ્ઞાન હોવું આવશ્યક છે તેમણે માત્ર માલ, પણ વિચારને વેચવા માટે સમર્થ હોવા જ જોઈએ.
  3. આદર્શ રીતે, મેનેજરને ગ્રાહકના કારોબારી વિકાસના મુદ્દાઓથી સાવધ રહેવું જોઈએ: ભવિષ્યમાં નબળાઈઓ અને સંભાવનાઓ.
  4. કર્મચારી પાસે વ્યવસાય સંચાર, વિશ્લેષણાત્મક વિચાર અને ઉત્તમ બૌદ્ધિક ક્ષમતાઓની આવડત હોવી આવશ્યક છે. નિષ્ણાતને વિદેશી ભાષાઓ, વ્યવસાય કુશળતા જાણવી જોઈએ અને ક્લાયન્ટના વર્તનની આગાહી કરી શકશે.